现实客户与潜在客户之间很难划清界限。潜在客户与现实客户互为前提，互为条件，作为企业目标客户群体的组成部分，共同作用于市场和企业。因此，企业及销售员只有弄清二者之间的本质联系，才能更好地做好营销与销售工作。

约束性

当潜在客户购买了产品(或服务)后，也就成为了企业的现实客户。作为现实客户，会把其购买中的所见、所闻、所感有意或无意地通过各种途径、采取种种方式，直接或间接地传达给其可以影响到的其他潜在客户群体，从而对其他潜在客户的购买心理、购买行为产生影响和制约作用。

如果现实客户发现所购买的产品(或服务)无法满足其需要时，就会开始否定自己早期的购买行为，并产生以后不再购买的想法或念头。这时，这个现实客户就会摇身一变成为企业的潜在客户，并且可以对其他潜在客户的购买产生影响力。

相对性

相对性主要体现在三个方面：第一，企业的现实客户往往是竞争对手的潜在客户，而竞争对手的现实客户也是企业的潜在客户;第二，客户既可以是一个企业的现实客户，也可以是另一个企业的潜在客户或现实客户;第三，客户可以是企业一个品牌的现实客户，也可以是另一个品牌的潜在客户或现实客户。

实际上，这种相对性恰恰说明了市场竞争的本质，即客户资源争夺战。并且，企业在客户资源争夺上难免会有得有失。

转化性

对于转化性，是指潜在客户与现实客户在一定条件下可以相互转化。在此，把潜在客户转化现实客户的现象，称为有利于企业营销的正向转化，而把现实客户转化为潜在客户的现象，称为不利于企业营销的逆向转化。

实际上，这为企业及销售员指出了营销的工作方向，即强化对现实客户的维系与挽留，防止逆向转化;加速潜在客户的发掘与开发，促进正向转化。

如此行事，才能使企业获得更大的客户收益。否则，一旦出现逆向转化，尤其是大客户出现逆向转化，出现大客户流失，将会使企业经营遭受重创。

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